中國已連續(xù)8年成為全球最大的機床消費市場，這一現(xiàn)實引得越來越多的外資機床及相關(guān)功能部件企業(yè)高度重視，紛紛加大在華投入，拓展中國市場。

然而，中國市場獨有的一些特性，令絕大多數(shù)外資企業(yè)感到不適，雖付出很大努力，效果卻不盡人意。如果外資企業(yè)認識不到中國市場的特性，只能是事倍而功半，甚至是竹籃打水一場空。

中國的機床市場有如下幾大特點：

1. 市場需求最大

這一點無需贅述，中國連續(xù)8年成為全球最大的機床消費市場就是最好的詮釋。

2. 產(chǎn)品檔次拉得很開，以中低檔為主

這是中國目前發(fā)展階段決定的。雖然政府及專家強烈呼吁要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，數(shù)控機床所占比例也連年上升，復(fù)合化、高效率的機床品種如雨后春筍般出現(xiàn)，但要徹底改變以中低檔產(chǎn)品為主的局面，仍需時日。

但中國市場的復(fù)雜性也決定著高檔機床同樣擁有廣闊的市場。隨著中國國力和科技水平的不斷提升，中國需要越來越多的高檔機床產(chǎn)品。

3. 政府在市場中擁有很大的主導(dǎo)力量

中國曾是一個以計劃經(jīng)濟為主導(dǎo)的國家，承蒙鄧小平的高瞻遠矚，中國走上了改革開放的發(fā)展道路，市場經(jīng)濟逐漸被人們接受并成為發(fā)展的方多數(shù)外資機床企業(yè)的中國戰(zhàn)略有缺陷向。然而計劃經(jīng)濟仍然保留了相當(dāng)大的成分，使中國形成計劃經(jīng)濟與市場經(jīng)濟相互交織，相互影響的獨特局面，其好壞且不論，現(xiàn)實就是如此。

在這樣的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中，政府的影子無處不在，做生意、開拓市場，政府是一道繞不開的門檻，只能適應(yīng)，否則一定“水土不服”。

2008-2009年間，政府起的作用更不可小視，4萬億投資，技改投資全由政府主導(dǎo)，吃到這杯羹的歡欣雀躍，吃不到的自認倒霉，此種情形今后很長一段時期內(nèi)仍會如此。

4. 區(qū)域差距大，增加了生意難度

隨著改革的進展，中國市場呈現(xiàn)出巨大的地區(qū)性差異，東西不同，南北有別。如果你在江、浙做得好，到廣東卻可能失�。辉谥形鞑砍缘瞄_，在東部沿海卻未必行得通，所以在華的成功企業(yè)往往采取不同的地區(qū)不同策略，以適應(yīng)中國的這種現(xiàn)狀。

5. 語言是障礙，老外很頭痛

從鄧小平施行改革開放以來，英語的重要性就被中國人意識到了，怎奈幾十年過去了，中國人的英語普及率仍然需要很大的提升；而漢語言又是世界上最難以掌握的語言之一，這從另一個方面又為外國人來華發(fā)展制造了天然屏障。

外資企業(yè)中有識之士，意識到了這一點，從而大刀闊斧地使用本土人士，使公司盡早地融入到了中國氛圍中，從而如魚得水。

以上只是本人對中國市場的一點粗淺認識。以上述5點作參照，就可看出一些外資企業(yè)的中國戰(zhàn)略的缺陷了。

（1）生搬本國的做法一些外企來中國前，對中國國情未做深入調(diào)查，只看到中國市場的誘人之處，便倉促進來，一切照搬本國的做法，搞得水土不服也就不奇怪了。中國人說“入鄉(xiāng)隨俗”，這句話有其道理，入鄉(xiāng)不隨俗可能會碰一鼻子灰。

（2）任用自己人一開始任用自己國家的人，能夠理解，然而在華發(fā)展一段時間后，主要位置上還清一色是本國人士，勢必會影響對中國市場的整體把握。

（3）溝通不暢前些日子到上海參加機床展，看到很多韓國企業(yè)抱團來參展。

出于職業(yè)習(xí)慣筆者仔仔細細地看了一遍，感到有些失望。這些韓國企業(yè)大老遠的來中國參展，肯定是重視中國市場的，然而效果恐怕要大打折扣了，因為很多企業(yè)從樣本到宣傳畫再到名片都是韓文的，讓我這個本土人士無所適從。筆者對其中一宣傳畫上的產(chǎn)品感到新鮮，就問這是什么產(chǎn)品，展位上的韓國人員急忙找來一個翻譯，可這個翻譯也是臨時在上海找的，她一臉的茫然，說她聽不懂這些術(shù)語，也不知道該怎么翻譯。我只好搖搖頭走開了，內(nèi)心真對這些韓國企業(yè)心疼那些打了水漂的銀子啊！


這種現(xiàn)象在來中國開拓市場的企業(yè)中絕不是少數(shù)，看來做和做到之間還有很多障礙要克服！

（4）作繭自縛，痛失商機有些外資企業(yè)在華銷售產(chǎn)品時總想有所保留，結(jié)果與機會失之交臂；在國家層面上，以美國、日本為首的國家，本著對中國技術(shù)封鎖的思想，限制一些產(chǎn)品的對華銷售，從而導(dǎo)致企業(yè)有生意做不成，給企業(yè)造成了巨大損失。

（5）跟不上潮流很多的外資企業(yè)，逐漸把制造基地移往中國，使自身的產(chǎn)品、銷售、服務(wù)貼近市場，貼近客戶，從而取得了不俗的業(yè)績。在我看來這就是一股潮流，跟上這個潮流，就可能贏得機遇，贏得未來。

開發(fā)中國市場有其獨特的規(guī)律，視這些規(guī)律而不見或違反這些規(guī)律，最后的結(jié)局可想而知。

研究中國市場規(guī)律，適應(yīng)這些規(guī)律，積極行動，外資企業(yè)才可能在中國市場上開拓出一片天地來。 (編輯：中國機床網(wǎng))